O que está por trás da estratégia conhecida como Direct to Consumer?

Sabe aquele tema que parecia novo, e de repente, se torna parte do seu cotidiano? Na NRF deste ano, escutei Piers Fawkes (presidente e CEO da PSFK www.psfk.com ) dizer que o futuro do varejo está ligado à Personal Utility (hiper-personalização para serviços e experiências excepcionais). Ele, que antecipa tendências, só não podia imaginar que o COVID19 seria um catalisador de todo aquele conteúdo, que ele chamava de “futuro”.

D2C, DTC ou Direct to Consumer quer dizer vendas diretas ao consumidor. Na prática, é uma maneira verticalizada de realizar vendas, eliminado intermediários, permitindo que as empresas atuem de forma descomplicada, em linha reta, junto aos consumidores.

Com o aparecimento do COVID19, esse conceito, que era tendência, precisou ser incorporado rapidamente às áreas comerciais das grandes marcas. O comércio fechado por todo o país não deixou escolha. A única alternativa das empresas, para se manterem conectadas ao consumidor, foi ir direto à ele.

E quem vem facilitando essa comunicação? A internet. Através dos e-commerces e redes sociais, a internet explicitou esse caminho sem volta, permitindo um diálogo claro, rápido e sem ruídos, dando menos voz aos revendedores, representantes, marketplaces, franqueados, multimarcas etc.. E quais são as principais vantagens dessa estratégia?

1 – Mais força das marcas para oferecer experiências memoráveis : agregando valor intangível ao produto

2 – Coleta de dados dos clientes: permitindo curadorias personalizadas e assertivas

3 – Elevação do engajamento do consumidor: estabelecendo conexões emocionais e de longo prazo

4 – Solidificação da personalidade da marca através do storytelling contado em toda a jornada

5 – Redução do atrito (fricitionless): oferecendo soluções rápidas

6 – Aumento de receita e da margem: controlando de perto todos os indicadores

Empresas do mundo todo já vem praticando a estratégia D2C, exemplos:

HEINZ

Com a pandemia, lançou um site para vender D2C. A Heinz to Home, nome do projeto, vai de encontro ao “fique em casa” que o momento pede. Eles também tiveram aumento de ticket

médio com a criação de kits.

NIKE

Vendendo D2C, a Nike consegue mergulhar de cabeça no perfil dos clientes que usam seus produtos, como por exemplo, atletas de um esporte específico. À partir daí, oferece conteúdos complementares, o que garante seu lugar na mente do cliente, tornando-se a melhor opção de compra. Na verdade, a Nike se torna a “única” opção para esse consumidor, que já está emocionalmente conectado com ela, em todas as etapas da sua jornada.

O fato é que, com mais controle sobre toda a jornada, ampliam-se as possibilidades de atuação da marca na vida do consumidor e no seu lifestyle. E os revendedores intermediários? Essa estratégia seria uma ameaça a eles? Assunto para um outro artigo...